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Proposta comercial: conheça as 7 melhores práticas

A proposta comercial é um documento fundamental para a captação de novos projetos. Conheça as 7 melhores práticas para utilizar em sua empresa!
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Conquistar novos clientes não é um processo fácil. É preciso muito mais do que simplesmente convencê-los que você é melhor que seus concorrentes. O processo envolve o envio da proposta comercial e a integração de vários setores da empresa, desde a prospecção até a assinatura do contrato.

A proposta comercial nada mais é do que as ações que a sua empresa tomará para solucionar o problema do cliente. É preciso mostrar recursos necessários para atender às expectativas e conter diferenciais para se destacar no mercado.

Algumas informações importantes devem estar presentes em uma proposta comercial completa, como prazo de entrega, valores, formas de pagamento e escopo do trabalho. Sendo assim, pode-se afirmar que a proposta comercial é um documento fundamental para a captação de novos projetos.

Interessou-se sobre o assunto? Então, continue a leitura deste artigo e conheça as 7 melhores práticas para produzir uma proposta comercial de sucesso.

1. Realize uma proposta comercial sob medida

O primeiro passo para realizar uma proposta comercial de sucesso é fazê-la sob medida. Para isso, é preciso conhecer seu cliente, identificando suas necessidades e dores. Procure causar impacto, atingindo os pontos certos do comprador.

O pensamento final do leitor da proposta deve ser: “é exatamente disso que eu estou precisando.” Portanto, escolha a melhor maneira de fazer a apresentação, observando aspectos importantes de quem analisará o documento. Qual é o seu perfil comportamental? E o seu poder de decisão? O que ele considera importante?

Evite falar do know-how e da expertise da sua empresa logo de cara. Dê atenção, primeiramente, ao seu cliente, evidenciando suas qualidades e os resultados de sucesso. O interessante é tratá-lo como a estrela do processo, posicionando todos os holofotes para ele.

Essa é uma das maneiras de criar uma proposta única e feita sob medida para cada cliente. As propostas serão realizadas buscando atingir pontos específicos para o profissional que vai recebê-la e analisá-la. Certamente, a chance de aceitação será muito maior.

2. Invista na apresentação do produto ou serviço

O cliente, muito provavelmente, já conhece o seu produto/serviço, seja pelas reuniões com a equipe de vendas, seja por pesquisas na internet. Apesar disso, é interessante investir em uma apresentação, mesmo para clientes fidelizados.

Evidencie as funcionalidades e qualidades que estão sendo oferecidas, deixando claros quais serão os principais benefícios que a escolha da sua empresa trará para o negócio.

Uma dica importante é incluir, na proposta comercial, informações personalizadas para o seu prospect, mostrando que você entendeu as suas necessidades e fará o possível para atingir as expectativas.

O profissional, responsável pela elaboração da proposta comercial, deve sempre buscar clareza na comunicação, evitando a utilização de termos técnicos que podem dificultar o entendimento do cliente.

3. Compartilhe o escopo de trabalho

Um dos pontos principais de uma proposta comercial é o escopo de trabalho. Esse é o momento no qual o vendedor deverá explicar ao cliente como as atividades serão realizadas.

É preciso levar em consideração todas as informações, principalmente as relacionadas à quantidade de horas, o número de profissionais e o seu nível de conhecimento.

Utilizar as táticas de escaneabilidade podem ser fundamentais para a compreensão do cliente. Negrite tópicos importantes, invista em palavras-chave e utilize bullet points. Você não se arrependerá.

4. Explique a metodologia de execução

Após compartilhar o escopo de trabalho, será preciso explicar quais serão as metodologias utilizadas para executar as atividades e alcançar os objetivos propostos.

A utilização de novas tecnologias como softwares, programas de última geração e novos equipamentos merecem certo destaque. Esse tipo de informação será vista com bons olhos pelo cliente, pois ele terá ciência que você tem toda estrutura necessária para oferecer o melhor serviço possível. Não deixe essa informação de lado, hein?

5. Apresente o cronograma de trabalho

O cronograma de trabalho é uma informação extremamente importante de uma boa proposta comercial. Os clientes normalmente necessitam de resultados “para ontem” e a apresentação do cronograma será fundamental para que eles possam se programar.

Além disso, você estará utilizando uma das melhores técnicas de gestão do mercado, alinhando as expectativas com um dos principais stakeholders do projeto.

Para isso, inclua tabelas e gráficos que mostrem, de forma clara, as datas de conclusão de cada uma das etapas. Lembre-se: o cumprimento desses marcos será fundamental para manter a credibilidade da sua empresa e impressionar o cliente. Essa pode ser uma maneira interessante de fidelizá-lo e expandir o valor da sua marca.

6. Deixe um espaço para os valores e a forma de pagamento

Um dos pontos mais aguardados e analisados pelos clientes são os valores a serem cobrados e a forma de pagamento. Muitas vezes, eles são responsáveis pela escolha do executor do serviço.

A melhor maneira para inserir o seu preço sem assustar o cliente se dá pela utilização de uma tabela. Ela deve conter um breve resumo do que está inserido no valor, considerando a carga horária de trabalho e o preço final. É importante atentar para a forma de cobrança: hora trabalhada, semanal, mensal, semestral, anual, entre outros.

Após a apresentação dos valores, é interessante destacar, em forma de tópicos, as condições de pagamentos aceitas por sua empresa. A validade da proposta comercial também deve ser evidenciada.

7. Use gatilhos mentais de compra

Existem alguns recursos que podem ser utilizados para atrair, ainda mais, a atenção do cliente. Esses recursos são conhecidos como gatilhos mentais.

A ideia é incluir esses gatilhos de forma que o cliente siga um determinado caminho de compra, permitindo criar a sensação de necessidade ao cliente. Ao finalizar a leitura da proposta, o pensamento dele deve ser: “preciso contar com esse produto/serviço em minha empresa.”

Utilize infográficos, testemunhos de projetos de sucesso, estatísticas positivas, referências e cases do setor para atingir esse objetivo. Dispostos no local certo, eles farão o cliente sentir a necessidade de contar com a sua empresa e fornecerão confiança para que a sua proposta seja aceita. Vale a pena testar, não é mesmo?

A última dica que damos para a criação de uma proposta comercial de sucesso se dá pelo uso da tecnologia. Documentos físicos estão caindo em desuso. Portanto, invista no uso de documentos digitais, deixando sua proposta mais moderna e prática, sem perder credibilidade.

E aí, gostou do nosso artigo? Viu quais são as melhores práticas para a execução de uma proposta comercial de sucesso? Adquira novos conhecimentos e veja como fazer uma assinatura digital em contratos com validade jurídica. Certamente será de grande valia para seus negócios.

Proposta comercial: conheça as 7 melhores práticas
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