Dicas de Gestão

Otimize suas vendas B2B com 5 passos simples

Vender no mercado B2B não é nada fácil. Através desses 5 passos simples, sua equipe poderá otimizar processos e utilizar o melhor da tecnologia.
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Uma das situações mais complicadas no mundo corporativo é vender para outras empresas. O nome contemporâneo para esse tipo de comercialização é vendas B2B ou Business to Business, que nada mais é do que a realização da venda de um serviço de uma empresa para outra.

Quando o processo é realizado corretamente, os resultados podem ser extremamente lucrativos. É preciso deixar claro que o sucesso nas vendas está atrelado à abordagem utilizada. A escolha de um caminho errado pode ser fatal para as vendas B2B.

Aumentar as vendas de uma empresa que trabalha exclusivamente no sistema B2B não é nada fácil. É imprescindível prover soluções que façam as empresas acreditarem que o seu serviço tem vantagens frente aos concorrentes.

Quer otimizar as suas vendas B2B? Então, leia este artigo e veja 5 passos simples para fazê-lo!

1. Realize pesquisas aprofundadas

O primeiro passo para otimizar as vendas B2B deve ser a realização de pesquisas aprofundadas em seu mercado de atuação. Antigamente, os vendedores costumavam pegar o telefone rapidamente, após identificarem uma perspectiva de venda.

Porém, esse processo se modificou. As ligações já não surtem mais efeito, permitindo afirmar que o mundo das vendas está se baseando em dados, antes de realizar o contato com o cliente.

A obtenção de dados se dá por meio de pesquisas sobre os costumes e as características dos clientes, identificando suas dores e necessidades. Obviamente, essas informações não serão reunidas da noite para o dia. Isso exige que você diminua a quantidade de contatos com os clientes, melhore a qualidade e, consequentemente, a chance de conversão aumentará.

Uma dica que damos é: utilize as redes sociais para conhecer um pouco mais sobre seus clientes. Ferramentas como o LinkedIn são focadas em empresas e representam um excelente campo de pesquisa. Pense nisso.

2. Estreite a relação com os clientes

A relação da sua empresa com as empresas para as quais presta serviço deve ser estreitada, buscando humanizá-la. Solicite aos principais clientes o fornecimento de feedbacks, identificando pontos de melhorias.

Seja por meio de pesquisas, seja pela troca de e-mails, esse processo será o primeiro passo para estreitar a relação com o cliente e melhorar a prestação de serviço. Procure incentivar o envio de feedbacks, mostrando que os mais beneficiados serão eles próprios.

Outra dica interessante é falar mais com eles. Procure identificar o que eles mais gostaram e o que sua empresa deixou a desejar. Pergunte como eles encontraram a sua empresa e o que mais chamou a atenção, permitindo que a relação B2B se iniciasse.

3. Invista no upselling e no cross-selling

O upselling e o cross-selling são práticas muito utilizadas por grandes empresas — como Amazon e Mc Donald’s — para aumentar as vendas B2B e, também, as vendas B2C. Você sabe do que estamos falando? Veja mais.

Upselling

O upselling nada mais é do que quando você expõe o seu cliente a alguns produtos exclusivos, que são mais caros. O objetivo é incentivá-lo a gastar mais, oferecendo melhores serviços como recompensa.

A Amazon utiliza esta tática: se você comprar um notebook, eles questionarão se você deseja atualizar o cartão de memória ou se deseja comprar um melhor. Em outras palavras, a Amazon está oferecendo um produto melhor ao cliente, por um preço um pouco maior, mas que vale a pena.

Cross-selling

O cross-selling, por sua vez, é uma prática que visa oferecer produtos complementares aos que já foram adquiridos. Ao adicionar um produto no carrinho de compras de um e-commerce, é possível notar sugestões com produtos complementares.

O Mc Donald’s utiliza muito essa ferramenta de vendas. A ideia dos combos e a possibilidade de aumentar a quantidade de batata frita por um baixo adicional de custo ou completar o lanche com um sundae de chocolate é um excelente exemplo.

É possível dizer que o upselling e o cross-selling são táticas que podem ser aplicadas em qualquer sistema de vendas B2B, aumentando o faturamento e melhorando, consideravelmente, os resultados.

4. Tenha contratos digitais

Outro passo simples para otimizar as vendas B2B é a utilização de contratos digitais. Trata-se de gerar o documento e de concluir as assinaturas totalmente pela internet. Assim, não será necessário aguardar o recebimento dos documentos físicos pelo cliente, para avaliar e aprovar as propostas.

Utilizar contratos digitais reduzirá a burocracia e aumentará a eficiência do processo. Além disso, despesas de cartório e viagens de profissionais a outras cidades, para reconhecer firmas e autenticar documentos, serão excluídas.

A redução de custos será iminente e os benefícios serão imediatamente notados. Outra vantagem de utilizar contratos digitais é o armazenamento. Todos os arquivos serão digitais, evitando o uso de gavetas, armários e, às vezes, salas para armazenar toda a documentação. Definitivamente, a gestão dos contratos será aperfeiçoada.

5. Monitore os resultados

O último passo para otimizar as vendas B2B é monitorar os resultados. Afinal, “aquilo que não se pode medir, não se pode melhorar”. A emblemática frase de William Thomson é de grande impacto para a gestão de uma empresa.

A correria do dia a dia faz com que muitos empreendedores se esqueçam de monitorar os resultados e, quando o fazem, analisam apenas o número de receita de cada cliente. Deve-se lembrar que há aspectos mais importantes a serem avaliados.

Além disso, essa informação pode ser gerada em sua própria empresa, permitindo ao gestor ter todos os dados na palma da mão.

Procure observar informações como o ciclo de vida por cliente, o número de leads  que se tornam clientes, a rentabilidade média das operações, o número de conversas diárias e a quantidade de conversas que são necessárias para fechar uma venda.

Essa será uma maneira interessante de identificar pontos de melhoria nos resultados, exigindo ações simples para mudar o panorama da situação e, quem sabe, o rumo do negócio. Pense nisso e transforme os processos que envolvem suas vendas B2B.

E aí, gostou do nosso artigo? O que achou dos 5 passos que listamos para otimizar suas vendas B2B? Tem alguma dúvida sobre o assunto? Deixe seu comentário!

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